پاسخ در تبلیغات نیست؛ در مدیریت هوشمند تولید است.
اگر از مدیران کارخانههای مبلمان بپرسید بزرگترین مانع افزایش فروش چیست، اغلب پاسخهایی مانند کمبود مشتری، رقابت شدید ، رکود بازار یا تبلیغات ضعیف خواهید شنید. اما تجربه نشان میدهد در بسیاری از کارخانهها، مشکل اصلی نه بیرون از سازمان، بلکه در داخل آن است.
فرض کنید یک نماینده فروش در شهر دیگری در حال مذاکره با مشتری است. مشتری میپرسد: این مدل موجود است؟ اگر امروز سفارش بدهم چه زمانی تحویل میگیرم؟ امکان تغییر رنگ وجود دارد؟
نماینده پاسخ دقیقی ندارد. تماس با انبار، تماس با مدیر تولید، بررسی سفارشهای قبلی، هماهنگی با واحد فروش و در نهایت پاسخی که شاید چند ساعت بعد آماده شود. اما مشتری معمولاً چند ساعت منتظر نمیماند؛ او از اولین فروشندهای خرید میکند که پاسخ دقیق و سریع ارائه دهد.
این اتفاق شاید روزانه چندین بار در کارخانهها تکرار شود. هر بار که اطلاعات بهموقع در دسترس نباشد، فقط یک سفارش از دست نمیرود؛ اعتماد مشتری، اعتبار برند و فرصت رشد نیز از بین میرود.
امروزه کارخانههای موفق، اطلاعات را مانند سرمایه مدیریت میکنند. آنها با استفاده از نرمافزارهای مدیریت تولید و سفارش، نمایندگان، مدیران، انبار و مشتریان را به یک سیستم یکپارچه متصل میکنند؛ سیستمی که نتیجه آن افزایش سرعت، کاهش خطا، رضایت بیشتر مشتری و در نهایت رشد فروش است.
فروش فقط با تبلیغات افزایش پیدا نمیکند
از دیدگاه مدیریت، فروش نتیجه یک فرمول ساده اما قدرتمند است:
فروش = تعداد مشتری × نرخ تبدیل × ظرفیت تحویل × میانگین ارزش هر سفارش
در این فرمول:
* تعداد مشتری یعنی افرادی که برای خرید مراجعه میکنند.
* نرخ تبدیل یعنی چند درصد از این افراد واقعاً خرید میکنند.
* ظرفیت تحویل یعنی کارخانه چه مقدار از سفارشها را بهموقع و بدون تأخیر تحویل میدهد.
* میانگین ارزش سفارش یعنی مبلغ متوسط هر فاکتور.
بیشتر کارخانهها فقط روی افزایش تعداد مشتری تمرکز میکنند؛ در حالی که سه عامل دیگر معمولاً در داخل کارخانه کنترل میشوند و دقیقاً همان بخشهایی هستند که یک نرمافزار مدیریت تولید آنها را متحول میکند.
نرمافزار چه تغییری ایجاد میکند؟
یک نرمافزار مدیریت تولید و سفارش، تمام اطلاعات کارخانه را در یک بستر واحد قرار میدهد.
در نتیجه:
* نماینده فروش موجودی و زمان تحویل را همان لحظه مشاهده میکند.
* مشتری میتواند مراحل تولید سفارش خود را بهصورت آنلاین پیگیری کند.
* مدیر تولید از طریق موبایل وضعیت تمام سفارشها را کنترل میکند.
* سیستم قبل از اتمام مواد اولیه هشدار میدهد.
* هیچ سفارش، فاکتور یا درخواستی گم نمیشود.
* تمام مراحل تولید قابل رهگیری و گزارشگیری هستند.
در واقع، نرمافزار زمان انتظار را به اطلاعات لحظهای تبدیل میکند.
هزینههای پنهان مدیریت سنتی
مدیریت سنتی شاید در ظاهر هزینهای نداشته باشد، اما هر روز مبالغ قابلتوجهی از سود کارخانه را از بین میبرد.
نمونههایی از این هزینههای پنهان عبارتاند از:
* نماینده از موجودی واقعی اطلاع ندارد و مشتری را از دست میدهد.
* سفارشها بهصورت تلفنی یا دستی پیگیری میشوند.
* مدیر تولید ساعتها صرف پاسخ به تماسهای تکراری میکند.
* مواد اولیه ناگهان تمام میشود و خط تولید متوقف میگردد.
* اطلاعات سفارش بین فروش، تولید و انبار دچار خطا میشود.
* مشتری از وضعیت سفارش خود بیاطلاع است و اعتمادش کاهش مییابد.
هیچکدام از این موارد در گزارش مالی بهعنوان «هزینه» ثبت نمیشوند؛ اما همه آنها مستقیماً سودآوری کارخانه را کاهش میدهند.
محاسبه علمی تأثیر نرمافزار بر فروش
فرض کنید کارخانهای شرایط زیر را دارد:
* ۱۰۰۰ مشتری بالقوه در ماه
* نرخ تبدیل: ۲۰ درصد
* ظرفیت تحویل: ۷۰ درصد
* میانگین ارزش سفارش: ۵۰ میلیون تومان
فرمول فروش چنین خواهد بود:
۱۰۰۰ × ۰٫۲۰ × ۰٫۷۰ × ۵۰ = ۷ میلیارد تومان فروش ماهانه
اکنون فرض کنید پس از استقرار نرمافزار:
* پاسخگویی سریعتر باعث افزایش نرخ تبدیل از ۲۰٪ به ۳۰٪ شود.
* برنامهریزی دقیق تولید، ظرفیت تحویل را از ۷۰٪ به ۹۵٪ برساند.
* شفافیت بیشتر و اعتماد مشتری، میانگین مبلغ سفارش را به ۵۵ میلیون تومان افزایش دهد.
در این حالت:
۱۰۰۰ × ۰٫۳۰ × ۰٫۹۵ × ۵۵ = ۱۵٫۷ میلیارد تومان فروش
یعنی بیش از **۲٫۲ برابر رشد فروش**، بدون آنکه حتی تعداد مشتریان افزایش پیدا کرده باشد.
اگر فقط ۳۰ درصد از مشتریان، به دلیل رضایت از خدمات، دوباره خرید کنند:
۱۵٫۷ × ۱٫۳۰ = ۲۰٫۴ میلیارد تومان
این یعنی فروش میتواند به حدود سه برابر وضعیت اولیه نزدیک شود؛ نه به دلیل شانس، بلکه به دلیل بهبود فرآیندهای داخلی.
کارخانه هایی که فرآیند تولید خود را با الیان هوشمند کردهاند
وقتی درباره مدیریت کارخانه صحبت می شود معمولا اولین چیزی که به ذهن هر کسی می آید مدیریت ماشین آلات تولیدی و صنعتی است, در صورتی که مدیریت در کارخانه مفهوم گسترده تری از جمله مدیریت انبارداری, تامین مواد اولیه, مدیریت سفارشات تولید, مدیریت فرآیند های تولید, مدیریت نیروی انسانی,مدیریت مالی, تحقیق و توسعه و در نهایت مدیریت ماشین آلات صنعتی است.
